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2014年6月2日 中小企業の何番手シェア方法



販売額=得意先数×1得意先当たりの販売額。

シェアアップは販売額を増やすために不可欠であり、その方法としては、

●顧客数を増やす(ストアカバレッジを高める)

●1得意先当たりの販売額を増やす(インストアシェアを高める)

の2つがある。

1年間で既存顧客数の10%〜15%が、いろいろな理由で脱落・消滅するといわれており、常に新規顧客を増やさなければジリ貧になる。

既存の顧客については安定取引、販売の効率アップ、ライバルを叩くということから常にインストアシェアを高める努力が必要である。

1つの地域・カテゴリーで、ある程度のシェアを占めれば、イニシアティブをとることが出来る。

市場占有率には基本となる法則があり、

◎市場占有率 7% 存在シェア(競争市場で認められる)

◎市場占有率 11% 影響シェア(市場に影響力を与える)

◎市場占有率 26% トップ可能性シェア(群れから脱出)

◎市場占有率 42% トップ独走シェア(圧倒的に強くなれる)

◎市場占有率 74% 独占シェア(絶対に安全)

と基本の見方はあるが、中小企業には現実性が薄い。

お勧めするのは、【何番手シェア方法】である。

マ−ケットシェアを押さえる視点は何番手に位置しているかで構わない。

◎全体で何番手なのか

◎カテゴリー別で何番手なのか

◎それは伸びているカテゴリー・減少しているカテゴリーのどちらか?

◎自社が得意なカテゴリーで何番手なのか

◎伸ばして生きたいカテゴリーで何番手なのか

◎そして、どのカテゴリーを奪っていくのか?

おおよそでも構わない。

先ずは自社のポジションを押さえる事。

そして、上の番手企業・下の番手企業への対策が戦略として生まれる。

 
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