■ＴＯＰ戦略
 
日本の多くの産業は成熟・衰退期に集約されています。それでは、成熟・衰退期の特徴ですが、成長成熟期は、成長市場であるが、成熟化の要素を求められます。ビジネス成熟期は、新しい用途開発や新市場開拓、製品リニューアルが必要な時期。衰退期は、市場が完全な飽和状態となり、だんだん衰退していく段階です。この3つの期への対処方法は大局で見ると、縮小マーケット＝残存者利益の流れになり、対策としてＴＯＰ戦略が必要になります。
 
Ｔ・・Target（狙うべきターゲットを決める・密着し戦う土俵を決める）
Ｏ・・Ｏne and only（唯一無二の存在でマーケットシュア世界一）
Ｐ・・・・・Ｐrofit（利益を叩き出す）
マーケットシュア世界一を目指す為には、勝てる土俵を選び、創る事であり、そして、そのマーケットから選ばれる商品・サービス体制を築く事であります。
 
■マーケットシェアの視点
 
弱者は強者の真似をしない事です。需要量（マーケットサイズ）が低下している現状で売上高を伸ばすには、マーケットシェアを拡大することが決め手となります。衰退産業の中でも業績を伸ばしている会社は、「シェアポジション」が高い。売上目標・計画を策定する時に得意先の見方をシュアという数値を通してみると、見えてくるものが変化します。現在は、マーケットシュアから戦略を組み立てる時代です。
 
◎勝てる場所はどこなのか？
◎そのやり方は？
◎どのライバルを叩くのか？
のマーケットシュア視点を持つ事です。
しかし、大企業のシュアの考え方は、中小企業には向いていません。中小企業のマーケットシュアの押さえ方は、マ?ケットにおいて、何番手に位置しているかで構いません。
●全体で何番手なのか
●カテゴリー別で何番手なのか
●それは伸びているカテゴリーか
●減少しているカテゴリーのどちらか
●自社が得意なカテゴリーで何番手なのか
●伸ばして生きたいカテゴリーで何番手なのか
●どのカテゴリーを奪っていくのか
おおよそでも構わないので、先ずは自社のポジションを押さえる事で上位の企業・下位の企業への対策が戦略として生まれます。
 
■戦略の基本
 
戦略の基本は、勝てる場を見つけ、勝つための条件を整える事にポイントがります。単純に、トップ企業の真似をして戦線を拡げるのではなく、自社の得意分野に特化し、勝てる場所を見つけ、勝っていく事です。弱者は強者の真似をしないこと。これが弱者の戦略の基本となり、その基本形は以下の通りです。
 
△一点集中・・・攻撃目標をひとつに絞り、強者の弱点を重点的に攻める
△土俵を変える・・・強者が手が出せないカテゴリーで戦う
△接近戦・・・強者に先んじて、顧客ニーズの把握や顧客への接点強化を図る
△局地戦・・・スキマ・ニッチ市場に競争の場を特化させる
△陽動作戦・・・従来パターン以外の方法で、強者を出し抜く
△グッピー戦・・・より弱い者を叩く戦略
 
                                                                                   
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◆ 今回のまとめ ◆
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戦略とは勝つ事を前提にて戦わないと資源の乏しい中小企業では命とりに
なる危険性があります。
 
ご参考にしてください。

以上
 
 
                                 マイスター・コンサルタンツ株式会社
                                代表主席コンサルタント 小池浩二