2013年9月9日 巧みなインタビュアーがセールスマンの姿
お客様には新規客だろうが既存客だろうが購買心理に7つ段階をもつ。
第1段階警戒・・・営業マン・会社への不安、警戒
第2段階注意・・・先ず、注意を惹く、集中させる
第3段階興味・・・相手の関心事に訴える(何か役に立つかな)
第4段階連想・・・視覚、触覚に訴える(自分が使うならこうかな)
第5段階欲望・・・喚起させる(便利だな購入しようかな)
第6段階比較・検討・・・反対意見克服(待てよ、他社製品は?)
第7段階決定・・・購買決心
この7段階が顧客の購買心理の変化といわれる。
その購買心理の変化に対応する代表的な営業技術は次の5つがある。
●アプローチ・・・良い人間関係、顧客の情報収集及び情報提供
●デモンストレーション(商談)・・・商品説明、意向打診・誘導
●応酬話法・・・説得(反対処理)
●テストクロージング・・・意思確認
●クロージング・・・決断誘導
では顧客の購買心理に対する営業技術の使い方ですが、
●警戒・注意・興味の場面・・・アプローチ
●連想・欲望の場面・・・デモンストレーション
●比較・検討の場面・・・応酬話法とテストクロージング
●決定の場面・・・クロージング
となる。
警戒対策のアプローチは顧客と普通に話せる状態を早く作る事が目的。
この状態になっていないのに、商品説明ばかりする営業マンが多い。
相手が聞き入れる状態でないのに、説明しても意味がない。
警戒状態を解くには、共通の話題を見つける事。
だからトップセースルマンは顧客の事前調査をキッチリ行い、訪問する。
また、相手に受け入れられやすくする為に、好感度の高い挨拶やハキハキした話し方、身なりを清潔にする。
注意状態を和らげる為には、相手をしゃべらせる事で心を開かせる。
あの人は私の話を十分聞いてくれたから、理解しているとなり、注意が消え去る。
つまり、スピーカーではなく、巧みなインタビュアーが本来のセールスマンの姿である。 |