2016年12月4日 ◆ ◆ これからの営業 ◆ ◆
発想を変えると新しい方法が…
■成熟社会の営業機能
皆様の会社にとっての営業機能とは何でしょうか?
成熟社会と共に、物を売るだけが営業の機能ではありません。
今ある物だけを売ろうとするから、売れない。売れたとしても利益が下がる。
今ある仕事のついでに新規開拓をやろうとするから、新規開拓ができない。
成熟社会は求められるレベルが高い。その上に縮小型社会。
多くの中小企業には市場調査や商品企画・開発・開拓の機能はないでしょう?
わが社には《その機能はないから出来ない》では、市場が許さなくなってきています。そこでどうするかです。
プロダクトアウトとマーケットイン。これは商品開発の代表すべき方法です。
プロダクトアウトは潜在型の商品を開発する方法。
マーケットインは顧客が欲しがるものを調べ、それを形にする方法で代表的な手法はフイールドマンが現場・顧客を訪問し、ニーズを拾い上げていく方法です。
■これからの営業
これからの中小企業の営業は会社全体でやるものだと思います。
その一部の仕事である販売業務を営業マンがやる。
それ以外の必要な機能は会社全体で行う事が必要です。
今は、モノを売る時代ではなく、商品・サービスの価値を伝える時代です。
価値を伝えるために、以下の明確3ポイントが大切です。
●明確1・・・ターゲットを明確にする
●明確2・・・何を伝えるかを明確にする
●明確3・・・目的を明確にする
◇ターゲットを明確にする
買ってくれる人が顧客ではありません。
本当のあなたの顧客は誰なのか?これを明確にしていく。
◇何を伝えるかを明確にする
商品のセールスポイントを明確にして、お客さんがその商品やサービスを買う理由をわかりやすく伝える
◇目的を明確にする
期待するお客様のアクションは
・買ってもらいたいのか?
・資料請求なのか?
・問い合わせなのか?等の目的を明確にする。
前述のフイールドマンなら、管理・製造部門の方でも十分できます。
私が関わっている企業では、方法は様々ですが、実行して成果を出し始めています。
是非とも、発想を変えると新しい方法が見えてきるはずです。 |