2016年8月1日 ◆ 今の営業の仕事 ◆
営業という仕事には・・・
■商品とニーズのマッチング
顧客は自分自身で【自分の問題点】を具体的に感じており、また【解決のゴール】もある程度、自分自身でイメージできている事が大半。
しかし、問題の解決方法については迷い、答えを出せない為に、問題を抱え、現状が打開できないから悩んでいる。
顧客の【ニーズ】の把握ができても、肝心のビジネスに結びつかない≪商品とニーズのマッチング≫が難しくなっています。
顧客のニーズを引き出せても、そこにどのように自社の商品やサービスを具体的に顧客毎にあてはめるか?
そこが難題になっているのが今の営業の仕事。
■商品の特性(スペック)と価値(バリュー)は違う
商品の特性(スペック)と価値(バリュー)は違います。
「特性」は普遍的ですが、「価値」はお客様のニーズによって変化します。
使ってみたいという「欲求」が換気されなければ、購買には決して結びつきません。
商品力で差別化しづらくなっている現在こそ、商品の特性を顧客のニーズに近づける営業マンのニーズ把握・プレゼンテーションのスキルが重要です。
顧客のニーズを見つけ出して、そこに商品の特性をあてこんでいく。
そうすれば、お客様は、「そう、これが欲しかったんだ!」と納得して買う。
お客様が抱える問題の解決策を考え、そこに自社商品をあてこめるように知恵を絞る
■営業マンという生身の人間が関わる意味
クライアントという言葉は、ドイツ語のクランケ(患者)に由来するといわれていますが、患者自身に病気を治す処方菱は書けません。
ニーズが多様化・複雑化し、モノがあふれて差別化できない時代に、営業マンという生身の人間が関わる意味は、そこにあります。
営業という仕事にはお客様の問題解決をお手伝いする喜びがある。
■ニーズとウォンツの違い
ニーズとは、「何かが欠乏・不足している」という顧客の要望。
ウォンツとは、ニーズを満たす具体的解決策で、具体的なものが欲しいという状態
【歯を白くしたい】これはニーズ。
それに対するウォンツは、
・ホワイトニング歯磨き粉を使い、歯を白くする
・ホワイトニング歯ブラシを使い、歯を白くする
・歯医者でのホワイトニングサービスを受けて、歯を白くする
・インプラント手術を受けて、歯を白くする 等と色々な方法がある。
ウォンツは欲求を叶えるための具体的な行動・方法のことであり、その方法は顧客によって、全て異なる。
このすべて顧客によって異なるウォンツを提案するのが、今の営業の仕事であります。 |