2015年10月26日　担当者同士の戦いがシュア率の奪い合いの本質

縮小型社会の特徴は、ビジネス対象マーケットにおける対象見込み客数が減る事による量の確保が戦いのテーマとなるが、その解決策は難しい。

そうなると、マーケットに顧客増加が期待できないので、既存顧客でのシュアの奪い合いがテーマとして注目される。

既存顧客における自社の取引シュアを表すのが、インストアシュア。

顧客の発注金額合計が１００でライバルＡに５０、Ｂに３０、自社に２０とすると、自社のインストアシュアは２０％となる。

このシュア率の奪い合いが本格化している。

インストアシュアは売上高実績で表すが、これはあくまでも結果であり、大事な点は、顧客に対する攻撃量の厚み・数量によってインストアシュアが決定づけられる事にある。

特に、インストアシュアアップ対策として即効性があるのが、顧客に対する攻撃量の厚み・数量の弱いライバルへの対策であり、この仕掛対策によって、売上を落としている企業も出始めている。

特に、貴社の重点顧客・Ａランク顧客で売上高を落としている顧客があれば、ライバルのインストアシュアアップ対策が原因で落ちているがどうかを確認すべきである。

本当のライバル対策は企業対企業よりも、担当者対担当者の戦いが本質である。

この戦いに負けるからインストアシュアの減少が始まる。

つまり、担当者レベルの攻撃量の厚み・数量が落ちると狙われる事を理解して、対応すべきである。