2014年10月14日 顧客のわがまま度は増すばかり
あるA社長から相談があると連絡を受け、お会いしました。
相談内容はA社長が加盟しているFC本部の販売・商品政策変更の説明が明日あるので、事前に調べた情報に基づいて、その方向性がよいかどうかを確認する為の相談であった。
変更内容のプランをみると、FC本部が非常に苦悩している様子が伺えた。
先ず、ベネッセの影響もあり、従来の主力販促である個人宅へのDMが押えられている。
次に、日本全国を一律のマーケットで考えている為に、神奈川県で展開するA社長からみると、魅力がない変更プランであった。
人口が900万の神奈川県と例えば、100万人を切る県では、
●人口減少・増加の違い ●所得の違い ●ターゲット数の違い
●ライバル業者数・強さの違い ●生活習慣の違い ●購買習慣の違い等
と販売・商品政策を考える基本事項が違いすぎるぐらい異なってきている。
又、そこに20世紀から21世紀への大きな変化が輪をかけて、起きている。
売上を伸ばしている企業に、共通するのは、一律対応ではなく、個別対応を深く掘り下げている。
この深く掘り下げる基準となる要素(上記の●人口減少・増加の違いetc)を早急に考えないと一律対応しかできなくなる。
【顧客は王様である】この格言の真の意味は【顧客はわがままだから、顧客の要求を全部聞いたら、商売は出来ない】事にある。
21世紀は、顧客のわがまま度が飛躍的に進んでいく。
顧客が一律型の対応を望む時は、価値の低い商品を購入する時。
反面、個別対応を望む時は、価値の高い商品を購入する時である。
良い業績を出す為に必然になっているテーマである。 |